代表取締役　南郷 克英

【プロフィール】
大学卒業後、大手住宅メーカーや専門コンサルティング会社で23年間勤務。住宅業界及び企業経営のノウハウを学び2018年に同社を創業。お客様の満足度は会社選びより担当者選びが大切というポリシーを持つ。

福岡県古賀市を中心に“超”高気密・高断熱の注文住宅を手掛けるウィズホーム株式会社。2018年創業という比較的新しい会社ではありますが、お客様と一緒になってライフスタイルを考える姿勢と健康を考えた快適な住まいづくりで高いお客様満足度を実現している会社です。
またVRを活用した体験型見学会を実施するなど新しい取り組みを積極的に実施。弊社「VR住宅展示場」経由での受注が実現しました。なぜ短期間にこれだけの高評価を得ることができたのか、そしてなぜVR住宅展示場による受注を獲得することができたのか。その理由を代表取締役社長の南郷克英氏にお伺いしました。

注文住宅は、目に見えない不安を払拭することが重要

「注文住宅は形のないものを売る商売です。マンションなどと違い、お客様の住む部屋が目に見える形で存在するわけではないため、物件の差ではなく営業の差がイコール実績の差となるんです」
インタビューの冒頭、まずはお客様と接する営業が最も重要だと南郷氏は切り出しました。確かに注文住宅は受注してから形を作っていくものであるため、お客様は常に不安を抱えて商談に臨むことになります。その不安を払しょくするためには、営業によるお客様に寄り添った対応が求められると言うことです。また、幸せな人生は健康によって作られると考える同社では、“超”高気密・高断熱の住宅づくりを大きな強みとしています。

「実は福岡は意外と寒いんですよ。冬になるとヒートショックの影響で多くの方が健康を害します。心筋梗塞の発生率は九州が一番高いというデータもあるほどです。その原因のひとつは高断熱の住宅が少ないこと。当社では窓に高性能トリプルサッシを採用しトップレベルの断熱性能を実現しています」
このようにお客様の立場で考える真摯な家づくり。お客様との付き合いは受注前だけでなく受注後も長く続きます。完成引き渡し後にイメージと異なるといったクレームがあることも想定されますが、そのあたりはどうなのでしょうか。
「創業からこれまでで20棟程の受注実績がありますが、おかげさまでお客様からのクレームはゼロです。クレームが多いと言われる注文住宅業界において、この数字は胸を張っていいと考えています」
「当社のオーナー様を集めてBBQなどを行う感謝祭を毎年実施するなど、完成後も長い目で見たお客様との関係性を良好に保つ試みも行っています。このようにお客様との距離感が近いのが当社の強みとなっています」

VR住宅展示場の話を聞いた時は特に違和感なく、むしろ親和性があると感じて参画しました

お客様に対し真摯な思いで家づくりに取り組む同社が、VR住宅展示場を活用したサービスに参画したのはどのような理由があったのでしょうか？
「当社はもともとお客様へのプラン提案でVRを活用していました。平面図ではわからない部屋の間取りとか空間の広さなどをVRを使って再現することでお客様により具体的にイメージしてもらうためです。なので、VR住宅展示場の話を聞いた時は特に違和感なく、むしろ親和性があると感じて参画しました」
「お客様に確認してもらうには内観パースという方法もあるのですが、VRの方が断然わかりやすいので当社は今後もVRを重視していきます」

VR住宅展示場を活用することで、これまでとは異なる層のお客様との接点もできたそうです。イオンモール福津にある「どこでも住宅展示場」を経由して今年8月に成約したお客様もその一人だとのこと。
「VR住宅展示場を通して契約いただいたお客様ですが、当社では土地探しからお手伝いさせていただきました。比較的若い客様であり、人生のリスタートという意味合いもある家探しであったため、当社も真摯な思いで対応させていただいたことを覚えています。結果、お客様のご希望に沿った形で、成約までこぎつけることができました」

どこでも住宅展示場は、セールスリードを獲得する手段としては非常にありがたい仕組みです

VR住宅展示場の活用によりお客様の幅が広がったと語る南郷氏。
当然、VRの今後に寄せる期待も大きいといえます。
「VRを営業に活用している住宅メーカーはまだ少数派だと思います。しかし、これからの時代は視覚的に深くイメージできるVRの活用が当たり前になってくるのではないかと思います。図面の段階ではわからない部分というのは、のちのちのクレームになる可能性を含んでいます。その可能性を排除する上でも、VRは有効だと考えています」

注文住宅メーカーにとって、営業先候補になるセールスリードの獲得にはあらゆるリソースを活用することが必要です。住宅メーカー各社は、直接DMなどでセールスリードを獲得する他、住宅カウンターや折り込みチラシなどさまざまな方法でセールスリードの獲得に臨みます。セールスリードを獲得するという点において、VR住宅展示場と住宅カウンターとの差はあるのでしょうか？
「商業施設にある住宅カウンターは、家を建てるというニーズが明確な健在客がほとんどです。したがって確度の濃いセールスリードを獲得するには最も有効だと思います。しかし、その分競合も多く、並大抵の営業力では成約まで持ち込むことができません。一方のVR住宅展示場は潜在的顧客の利用が多い為、競合他社の色にそまっていない顧客が集客出来ます。当社だけのセールスリードを獲得する手段としては非常にありがたい仕組みです」

イオンモール福津はものすごい集客力を誇る施設です。

最後に、VR住宅展示場を企画運営しているナーブ株式会社に今後期待することを聞いてみました。
「イオンモール福津はものすごい集客力を誇る施設です。そこにVR住宅展示場があるということで、当社としてはやはり問い合わせの数をもっと増やしてほしいと思っています。
現状、設置当初はそこそこの反響があったのですが、ここ最近はやや低迷しています。もう少し数が欲しいですね」
セールスリードの数はやはり重要と話す南郷社長。そのために運営側でできることとは何かという問いに対し、こう答えていただきました。
「やはり有人のVR住宅展示場を常設してほしいなと思います。やはり現場に人がいるのといないのとでは大きな差があります。子供向けのイベントを行うなどして人を集め、VRを体験してもらうような仕掛けが必要ではないとか思います。ナーブさんにはそのあたりの工夫をお願いしたいですね」